התנהלות נכונה עם הבנק 

תגיד, למה הבנק תמיד נגדי? זאת שאלה שאנחנו שומעים מדי יום. האם באמת הבנק נגד הלקוח? במאמר זה אנסה לתת את העקרונות המרכזיים לעבודה עם הבנק באופן פורה.

• כאשר עסק או אדם פרטי מתחיל לעבוד עם בנקאי, הבנקאי רוצה לדעת שיש על מי לסמוך. הוא רוצה לדעת כי בעלי העסק יודע מה קורה ב"מגרש" שלו משמע, העסק מנוהל ולא מתנהל. על כן, הוא רוצה לדעת מה אתה מתכנן. הוא רואה בחשבון הבנק כל מה שקרה, אבל הוא חסר ידע  לגבי מה שיקרה. לכן, חשוב לתת לו את התחזית העתידית ולשתף אותו בתוכניות על מנת לתת לו ביטחון בהתנהלות העסק ובהתנהלות בחשבון.
• בעל עסק בונה מערכת יחסים עם המערכת הבנקאית לאורך כל חייו, החל מהרגע שפתח חשבון פרטי לראשונה, המשך בחשבונות עסקיים, לקיחת משכנתא ועד מותו בעצם. כל נקודה חיובית נרשמת אבל יותר חשוב הוא שכל נקודה שלילית נרשמת. נושאים שוליים לכאורה כמו 200 ש"ח שנותרו כחוב אבוד בבנק לפני 20 שנה כשעוד בעל העסק היה בצבא או החזרת הוראת קבע של משכנתא באופן חד פעמי והנה נוצר סימון לתמיד ובעיה עם אותו הבנק.
• הבנקאי לא אוהב הפתעות (הוא שונא סיכון). הוא רוצה שבעל העסק יתריע בפניו אם הוא עומד להיתקל בבעיה בעתיד הקרוב, וישתף אותו כדי שיוכל להציע פתרונות מראש ולא מתוך לחץ מיידי. הוא רוצה שיתקשרו אליו שבוע לפני חריגה ולא שהוא יתקשר לעדכן כי ישנה חריגה. הוא אוהב לראות תחזית תזרים מזומנים שמרנית המנוהלת בעסק ומוצגת לו. הוא רוצה לראות שצ'ק מלקוח מופקד יום לפני החריגה ולא ביום החריגה או יום לאחריה.
• כל חריגה בחשבון קופצת בדו"חות היומיים, הבנקאי נמצא תחת מיקרוסקופ ולא אוהב להראות נכשל. כשלון של הלקוח הוא כשלון שלו (ברמה המטפורית כמובן). הוא לא חולק עם העסק את הרווחים ולכן יפחד להסתכן כאשר העסק בבעיה. הבנקאי  יהיה מוכן ללכת אתך יד ביד רק חלק מהדרך לרוב ולא את כולה (גם אם היית לקוח מצוין 30 שנה). לכן, ישנו חוק בתחום האשראי שיתכן ולא נראה הגיוני במבט ראשון, אבל זו אקסיומה: אשראי לוקחים כשאפשר ולא כשצריך, כי כשתצטרך, לא בטוח שתקבל.
• הבנקאי רוצה לראות עסק צובר נכסים במהלך חייו. הוא רוצה לראות עסק בעל הון עצמי סביר. הוא לא אוהב לראות שהבעלים מושך כסף יותר ממה שהעסק מסוגל לספק לו ("מוצץ" את העסק) והיה מעדיף לראות שהבעלים משתתף בסיכון ומזרים לעסק הון (לא כהלוואת העלים אלא כהון).
• הבנקאי גורס כי אם אין לבעלים כסף כלל גם להשקעה ראשונית וגם ליום שחון, מוטב לו כי לא יפתח עסק כלל. הסיבה לכך הינה כי כל טלטלה בעסק מביאה את העסק למצב של התנדנדות בין חיים למוות. המזומנים הם החמצן של העסק ובלעדיהם לא ניתן להתקיים.
• הבנקאי מנתח נתונים לפי דו"חות רשמיים (דו"חות כספיים). הוא לא יודע לנתח נתונים המצויים מתחת לבלטות...ולא בבנק. לכן אין מה לנסות להסביר לבנקאי שהוא לא רואה את התמונה המלאה. להיפך, זה רק מראה עד כמה בעל העסק מזלזל בחוקי המדינה, זה בוודאי לא מוסיף ביטחון ובהתנהלות עסקית כזו הנזק הוא לעסק בלבד.
• הבנקאי רוצה לראות בקשת אשראי מנומקת. בקשת האשראי צריכה לעזור לו לקבל אישור במסדרונות הבנק. הוא רוצה שהבקשה תכלול את סכום האשראי המבוקש, הסיבה לאשראי המבוקש (מימון הון חוזר, השקעה, עסקה ספציפית, מלאי, ערבויות שונות....), תכנית עסקית קצרה המציגה את כדאיות העסקה בגינה רוצים אשראי, הון עצמי המושקע ע"י הבעלים, כושר החזר לתזרימי ורק לבסוף בטחונות מוצעים.

לסיכום, הבנקאי שלא כמו בזוגיות טובה, לא רוצה לראות את בעל העסק יותר מידי. הוא רוצה שהקשר שלו עם בעל העסק יתמצה בבקשות אשראי של פעמיים עד ארבע פעמים בשנה. יותר מכך מבחינתו מהווה סימן לניהול לקוי של העסק מלבד אם יש פיק פה ושם ובעל העסק מתריע מראש על הבעיה.